所謂“一葉知秋”,目前一些終端家居賣場流量的斷崖式下跌,已經(jīng)可以看出傳統(tǒng)渠道的岌岌可危。
新的已經(jīng)到來:
綜合物業(yè)、社區(qū)店、精裝房、淘寶電商、微信小程序
……
新的渠道層出不窮地涌現(xiàn)出來,至到眼花繚亂的地步。
為何會產(chǎn)生這樣的現(xiàn)象?
因為人們獲取信息的方式“碎片化”了,由此購買的場景也多樣化了。
如何應對這一趨勢?
這是“渠道變革”需要思考的問題,
這不僅是“渠道變革”需要思考的問題。
曾幾何時,全國模仿者眾多,一窩蜂上。
若干年后,全友、林氏依然挺立,模仿者大多鎩羽而歸。
或者,更殘酷地說,全友和林氏之后,已經(jīng)又有新人占潮頭。
為何這么說呢?
胡繼飛解釋:“隨著需求人群向“90后”、“00后”更年輕的一代轉化,他們已經(jīng)沒有時間來為理想中的家東奔西跑了,所以亞度提供的產(chǎn)品就是‘拎包入住’,從客廳、餐廳、臥室、兒童房、玄關、廚房、衛(wèi)浴等8大空間一體化全屋集成家居系統(tǒng)定制,直接拎包入住,為他們打造可負擔的美好生活?!?/p>
聚焦到渠道這個角度來分析,可以看到,因為通訊、支付和物流的發(fā)達,人們可以自由地散落到各種私密的生活場景進行“碎片化的消費”,傳統(tǒng)渠道也就到了非改不可的地步,全渠道營銷由此提上日程:多元化、社區(qū)化、線上線下融合,以“去中心化的銷售”模式構建家居新零售的“人、貨、場”。
其次,要正視中國經(jīng)濟增長放緩的現(xiàn)實,上游房產(chǎn)業(yè)已經(jīng)把大眾的錢包“清繳”得差不多了,甚至在一些一二線城市還出現(xiàn)了六個錢包供一套房的情況。對產(chǎn)品性價比的敏感和要求倒逼制造商對自己的改革。
反觀行業(yè)中逐漸掉隊的家居企業(yè),他們并非無法感知市場的變化,而是對過去運營路徑的依賴,讓它延緩了改革的步伐:
例如,我曾拜訪的一家企業(yè),定位四級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。以經(jīng)銷商拿散貨為主,主要依靠3月和6月經(jīng)銷商會上門訂貨,庫存大量積壓。操盤手感覺很累,于是我問了他三個問題:
問1:如今的鄉(xiāng)鎮(zhèn)還有具備購買力的消費者么?
答:雖然越來越少,但是肯定有。
問2:注意到您的經(jīng)銷商的年紀了么?
答:都是合作了幾十年的經(jīng)銷商,年紀大。
問3:想過改革么?
答:我對標的競爭企業(yè)也同樣還沒有啟動改革。
所以,“渠道變革”在我看來是表,內里是思維的變革,或者更確切的說是敢于變革的膽識,問一問自己:
1、是否有預見市場的能力。
2、是否敢于打破既有關系,并重建利益格局。
3、是否敢于拋棄慣性思維,并離開舒適區(qū)。
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